Sales kultura 2.0: Co mě basketbal naučil o řízení obchodního výkonu
Jan 15, 2026
Pro Chief Sales Officery, kteří chtějí budovat výkon, ne jen plnit plán.
Basketbal hraji od šesti let. Posledních sedm let ho taky trénuji. Je to hra s jasnými pravidly, tvrdým tempem a okamžitou zpětnou vazbou. Přesně jako byznys, ve kterém se pohybuji už téměř třicet let.
V obou světech se učím totéž: jak přenášet úspěšné principy z jednoho prostředí do druhého. Jak budovat výkon, který nestojí na náhodě, ale na jasně nastavených principech, kultuře a smysluplně vedeném týmu. Tyhle paralely jsem si začal zapisovat a rád se s vámi o ně podělím.
Když sledujete jen skóre, zápas nevyhrajete
Každý sportovní trenér ví jednu zásadní věc: výsledek na tabuli je důležitý, ale sám o sobě zápas neřídí. Skóre říká, jak na tom jsme. Neříká proč se to děje – ani jak dlouho to vydrží.
A přesně v tomhle bodě dnes vidím paralelu se světem salesu. V mnoha firmách dnes sales vypadá dobře na dashboardu, ale uvnitř se drolí. Výkon drží jednotlivci, ne systém. A to je riziko, které se neukáže v měsíčním reportu.
Čísla jsou nutná. Jsou jazykem byznysu. Ale čím vyšší ligu hrajete, tím víc rozhodují i jiné faktory: důvěra, energie týmu, tah jedním směrem a víra ve společnou hru.
Proč dobrý trenér nekřičí celý zápas
Když jsem vedl obchod v Modré pyramidě jako regionální ředitel (čtvrtina republiky, různé oblasti, různé výkonnostní úrovně, různé osobnosti), rychle jsem pochopil jednu věc:
Tlak funguje krátkodobě. Kontext funguje dlouhodobě. A přesně tohle je rozdíl mezi regionem, který splní plán, a regionem, který roste i ve chvíli, kdy se podmínky změní.
Ano, měli jsme cíle.
Ano, čísla byla jasná.
Ano, výkon se sledoval.
Ale rozdíl mezi regiony, které dlouhodobě rostly, a těmi, které se „jen snažily“, nebyl v plánech. Byl v tom, jak se tam vedl tým.
Stejně jako ve sportu:
slabý trenér řídí každý pohyb,
dobrý trenér nastaví systém,
skvělý trenér buduje tým, který se umí rozhodovat sám.
Sales tým není soubor jednotlivců. Je to tým.
V salesu často vidím jednu chybu: týmy jsou řízené jako sbírka individuálních výkonů, ne jako celek.
Jenže:
zákazník cítí nesoulad okamžitě,
regiony se začnou rozcházet,
výkon je závislý na pár hvězdách – a ty dřív nebo později odejdou nebo se unaví.
Ve sportu by to neprošlo. Sebelepší střelec bez týmu zápas nevyhraje. A přesně tady se dostáváme ke kultuře.
Kultura = herní styl (a ten musí sedět na ligu, kterou hrajete)
Jedna důležitá poznámka pro pragmatické CSO: neexistuje jeden správný model firemní kultury. Někde funguje víc hierarchie, jinde výkonová kultura, jinde silná spolupráce nebo inovace (Princip soupeřících kultur, kterým měříme kulturu u klienta, tohle popisuje velmi přesně).
Rozhodující není jaký typ firemní kultury máte, ale jestli:
je vědomě vedená,
podporuje herní styl, který potřebujete,
a dává lidem jasný směr, roli a důvěru.
Stejně jako ve sportu: jinak hraješ okres, jinak extraligu. Ale bez sehranosti nevyhraješ nikde.
Co dnes dělají nejlepší Chief Sales Officers jinak
Z mojí dnešní role senior konzultanta v KOGI vidím opakující se vzorec u firem, které zvládají výkon i změnu:
✔️ Čísla sledují precizně, ale nepoužívají je jako bič
✔️ Manažeři nejsou jen kontrola, ale kouči v terénu
✔️ Regiony netlačí proti sobě, ale ladí společný rytmus
✔️ Výkon není jen individuální zásluha, ale týmový výsledek
Jinými slovy: hlídají skóre, ale investují energii do hry, která ho vytváří.
Trenér neřídí každou přihrávku. Řídí smysl hry.
Když s klienty pracujeme na transformaci sales kultury, nezačínáme u KPIs.
Začínáme u otázek:
Jaký styl hry chcete, aby váš tým hrál?
Co má obchodník cítit, když jde za zákazníkem?
Co má manažer dělat, když tým plní čísla, ale ztrácí energii?
Až potom přichází procesy, struktury a metriky. Ale v prostředí, kde dávají smysl. Stejně jako v dobře vedeném sportovním týmu.
Závěr: Výkon je skóre. Týmová kultura je hra.
Čísla jsou neoddiskutovatelná. Bez nich nevíte, kde jste. Ale kultura rozhoduje, jestli budete vyhrávat i příští sezónu. A role Chief Sales Officera dnes není jen hlídat skóre. Je to role hlavního trenéra, který:
drží směr,
rozvíjí lidi,
vytváří prostředí, kde se výkon rodí opakovaně – ne náhodou.
Protože: Krátkodobý výkon vyhrajete tlakem. Dlouhodobý výkon vyhrajete kulturou.
A tu dnes v salesu řídí právě Chief Sales Officer.