Petr Borkovec (Partners): To, co někteří dělají s 300 lidmi, my zvládneme s 30. S novými firmami jdeme na jistotu

V dalším díle podcastu CEO na ostří nože mluvíme s Petrem Borkovcem, spoluzakladatelem a spolumajitelem finanční skupiny Partners. Firmu založil v roce 2007 s Radimem Lukešem, když spolu s několika stovkami poradců odešli z velké finančně poradenské sítě. Skupina dnes kromě poradenství zahrnuje investiční společnost, penzijní společnost, životní pojišťovnu a nemovitostní fond a buduje vlastní banku. V roce 2020 přesáhl obrat celé skupiny dvě miliardy korun.

Důvodem odchodu bylo podle Borkovce „prozření“. Po několika letech v oboru pochopili, jak fungují poplatkové struktury produktů a kolik z peněz klientů jde instituci, kolik poradcům a kolik odtéká mimo Česko. Zjistili, že mohou být placeni stejně, a přitom nabízet výrazně levnější produkty. Ušetřené peníze chtěli investovat do lepšího servisu a technologií. Odchod byl riskantní. Partneři se zadlužili desítkami milionů korun. Nabídka ale byla tak silná, že prvních dvacet milionů splatili za tři čtyři měsíce.

Od začátku stavěli firmu na hodnotách, které se promítly do pravidel. Poradci mají jednotné provize, aby neměli důvod vybírat produkty podle odměny. Firma zakázala motivační odměny od finančních institucí. Každý nový poradce prochází supervizí a certifikací. Interní „hlídací pes“ kontroluje uzavírané smlouvy a upozorňuje na podezřelé parametry. Pro lidi, kteří chtěli rychlé peníze, to bylo příliš mnoho omezení. Partners proto rostou hlavně tím, že si vychovávají vlastní lidi. Skupiny poradců, které přišly z jiných firem, se podle Borkovce většinou neudržely. Kultura je postupně vytlačila, protože nesouhlasily s filozofií firmy.

Borkovec popisuje dva extrémy. První je korporace, kde jsou lidé svázáni pravidly a nemají prostor pro kreativitu. Druhý jsou platformy, které jen přeposílají provize, nezáleží jim na tom, kdo u nich pracuje, a klient je jim „v uvozovkách ukradený“. Partners se snaží být mezi nimi: dávat poradcům dostatek svobody pro osobní růst, ale pevně držet hodnoty, které mají dopad na klienta. Klíčovým nástrojem je odměňování. Borkovec cituje Simona Sineka: pokud chcete, aby lidé něco dělali, plaťte je za to. Dlouho ho štvalo, že poradci dostávali většinu odměny hned při uzavření smlouvy, a pak neměli motivaci klienta dál servisovat. Dnes je odměna rozložená v čase a vyplácí se jen tehdy, když poradce klienta pravidelně, minimálně jednou za dva roky, osobně servisuje.

Stejnou logikou vznikají i firmy ve skupině. Partners začínají u poradenství a teprve za ním si stavějí produkty a instituce, které jim pomáhají dělat službu lépe. Borkovec to přirovnává k obchodu, který si koupí vlastní farmu, aby měl čerstvější zboží a nemusel platit tři marže. Banka má být rozšířením poradenské platformy. Klient v ní bude mít v mobilu na jednom místě účty, finanční cíle, rozpočet i smlouvy. „Dokonalá finanční služba“ podle Borkovce stojí na třech pilířích: dobrých poradcích, technologiích a datech.

Na co ještě v podcastu najdete odpověď?

• Proč zakladatelé Partners odešli z velké poradenské sítě

• Jak se hodnoty firmy promítají do pravidel, provizí a supervize

• Proč se skupiny poradců z jiných firem v Partners většinou neudržely

• Proč je odměňování nejsilnějším nástrojem, jak řídit chování lidí

• Proč Partners stavějí vlastní banku a jak se liší od běžných bank

• Proč Borkovec veřejně kritizuje neregulované finanční produkty

Finanční byznys je pro Petra Borkovce srdeční záležitost. Proto ho podle vlastních slov nejvíc štve, co Partners dělají špatně nebo nedokonale. A proto se nebojí veřejně ozvat, když na trh přicházejí produkty, které klienty poškozují. Firma podle něj nesmí zakrnět. Musí se neustále vyvíjet, protože s klienty rostou i jejich požadavky.