Raiffeisen stavební spořitelna

Raiffeisen stavební spořitelna: od produktového prodeje k plnohodnotnému finančnímu

poradenství

S Raiffeisen stavební spořitelnou jsme připravili strategii a transformační program IOS 2.0, jehož cílem je přeměnit interní obchodní síť na moderní poradenský kanál skupiny Raiffeisen.

Reagovali jsme na pokles počtu poradců, rostoucí tlak konkurence i ústup produktově

orientovaného modelu. Společně jsme navrhli nový distribuční model, leadership, odměňování i digitální páteř sítě a vytvořili tak pevný základ pro implementaci do roku 2027.

600 poradců do roku 2027

cílová velikost sítě

O 112 000 klientů více

hlubší a dlouhodobější práce s klienty

3 produkty na klienta

posun ke komplexnímu poradenství

Kontext:

Interní obchodní síť Raiffeisen stavební spořitelny je klíčovým distribučním kanálem skupiny Raiffeisen v ČR. V posledních letech však čelila silnému tlaku trhu, konkurence i regulace. Od roku 2019 klesl počet aktivních poradců o 22 % a výkonnost zůstávala závislá na stavebním spoření, jehož potenciál dlouhodobě slábne.

Zároveň rostla síla bank, multikanálových poradců i digitálních hráčů, kteří klientům nabízejí komplexní služby napříč životními potřebami. Bez změny distribučního modelu hrozila ztráta obchodního významu sítě v horizontu několika let.

Strategie IOS 2.0 tak vznikla jako odpověď na tento tlak – a jako příležitost vybudovat moderní poradenský kanál budoucnosti.

Cíle:

Cílem je do roku 2027 vybudovat plnohodnotný poradenský kanál skupiny Raiffeisen.

Strategické cíle transformace:

Vybudovat výkonnou síť 600 obchodních zástupců
Rozšířit obsluhu na 480 000 klientů
Zvýšit produktivitu na 3 produkty na klienta

Transformace probíhá v pěti pilířích: lidé, systémy a procesy, značka, kmen klientů a produktové portfolio. Cílem je posunout síť od produktově orientovaného prodeje k roli strategického finančního partnera klienta.

1. Nová strategie a efektivnější procesy

Vytvoření jasné mise, vize a strategických cílů pro všechny úrovně firmy. Eliminace duplicitních aktivit a zavedení 51 konkrétních iniciativ pro zlepšení efektivity.

Modernizace IT systémů a návrh dvou nových zákaznických služeb.

2. Transformace firemní kultury

Reorganizace klíčových oddělení a redefinice rolí ve vedení.

Nová náborová strategie, posílení značky zaměstnavatele a zvýšení mzdové konkurenceschopnosti.

Zavedení systému měření výkonnosti a propojení odměňování s produktivitou.

Posílení manažerských dovedností prostřednictvím assessmentů a rozvojových plánů.

Nastavení jasných standardů chování a týmových rituálů pro zlepšení spolupráce.

3. Intenzivní změnové řízení

Zavedení role transformačního manažera pro podporu vlastníků změnových iniciativ.

Pravidelná strategická setkání a transparentní komunikace mezi vedením a zaměstnanci.

Systematický sběr a vyhodnocování zpětné vazby pro udržení momenta změn.

Implementace

Transformace IOS 2.0 začala jednoduchou otázkou: jak z obchodní sítě vytvořit dlouhodobě silný a odolný ekosystém?

Analýzy ukázaly, že odpověď leží v komplexním finančním poradenství. Síť už měla pevné vztahy s klienty a prudce rostoucí výkon v bankovních produktech (hypotéky 2021–2024 +902 %, minutové půjčky +981 %). Strategie proto nastavila jasný směr: do roku 2027 vybudovat stabilní síť poradců, kteří klienty provázejí napříč životními etapami a řeší jejich finance komplexně.

Na jaře 2025 se vize proměnila v konkrétní návrhy. Vznikl nový model leadershipu, organizační struktura a kariérní cesty, redesign odměňování podporující akvizici i cross-sell a návrh digitálního poradenského ekosystému (CRM, dashboardy, karta klienta). Zároveň byli do role nositelů změny zapojeni regionální lídři a ambasadoři transformace napříč ČR.

1. Nová strategie a efektivnější procesy

Vytvoření jasné mise, vize a strategických cílů pro všechny úrovně firmy. Eliminace duplicitních aktivit a zavedení 51 konkrétních iniciativ pro zlepšení efektivity.

Modernizace IT systémů a návrh dvou nových zákaznických služeb.

2. Transformace firemní kultury

Reorganizace klíčových oddělení a redefinice rolí ve vedení.

Nová náborová strategie, posílení značky zaměstnavatele a zvýšení mzdové konkurenceschopnosti.

Zavedení systému měření výkonnosti a propojení odměňování s produktivitou.

Posílení manažerských dovedností prostřednictvím assessmentů a rozvojových plánů.

Nastavení jasných standardů chování a týmových rituálů pro zlepšení spolupráce.

3. Intenzivní změnové řízení

Zavedení role transformačního manažera pro podporu vlastníků změnových iniciativ.

Pravidelná strategická setkání a transparentní komunikace mezi vedením a zaměstnanci.

Systematický sběr a vyhodnocování zpětné vazby pro udržení momenta změn.

Dodávka Kogi a role konzultantů

Konzultanti Kogi vedli transformační fázi IOS 2.0 od strategického návrhu po konkrétní řešení připravená k implementaci. Společně s týmem RSTS jsme navrhli cílový distribuční model, nový leadership a kompetenční rámec, redesign odměňování i podobu digitálního poradenského systému jako páteře budoucí výkonnosti sítě.

Současně jsme zajišťovali governance programu, facilitaci klíčových workshopů a aktivní zapojení manažerů i regionů tak, aby změna byla nejen navržena, ale skutečně přijatá a řízená.

1. Nová strategie a efektivnější procesy

Vytvoření jasné mise, vize a strategických cílů pro všechny úrovně firmy. Eliminace duplicitních aktivit a zavedení 51 konkrétních iniciativ pro zlepšení efektivity.

Modernizace IT systémů a návrh dvou nových zákaznických služeb.

2. Transformace firemní kultury

Reorganizace klíčových oddělení a redefinice rolí ve vedení.

Nová náborová strategie, posílení značky zaměstnavatele a zvýšení mzdové konkurenceschopnosti.

Zavedení systému měření výkonnosti a propojení odměňování s produktivitou.

Posílení manažerských dovedností prostřednictvím assessmentů a rozvojových plánů.

Nastavení jasných standardů chování a týmových rituálů pro zlepšení spolupráce.

3. Intenzivní změnové řízení

Zavedení role transformačního manažera pro podporu vlastníků změnových iniciativ.

Pravidelná strategická setkání a transparentní komunikace mezi vedením a zaměstnanci.

Systematický sběr a vyhodnocování zpětné vazby pro udržení momenta změn.

Výsledky:

Organizace získala kompletní návrh budoucí podoby interní obchodní sítě připravený k implementaci do roku 2027:

Cílovou organizační strukturu
Kariérní cesty odpovídajících poradenskému modelu
Konkrétní redesign odměňovacího systému včetně business zadání
Návrh digitálního poradenského systému s definovanými quick wins a roadmapou včetně
business zadání
Leadership model a plán aktivace sítě prostřednictvím ambasadorů a regionálních
implementačních strategií
Tyto výstupy vytvořily předpoklad pro spuštění implementace transformace až do roku 2027.

Raiffeisen stavební spořitelna

Raiffeisen stavební spořitelna a.s. (RSTS) je významná finanční instituce zaměřená na financování bydlení. Nabízí zejména stavební spoření a úvěry na pořízení či rekonstrukci bydlení.

„Rád bych poděkoval týmu Kogi za jejich klíčovou podporu při přípravě strategie IOS 2.0 a zejména za převedení této ambice do konkrétních transformačních výstupů ve Fázi II. Oceňuji jejich schopnost kombinovat zkušenost z trhu, datově ukotvený přístup a intenzivní práci s našimi manažery i regiony.

Díky této spolupráci máme dnes jasný návrh budoucí podoby interní obchodní sítě, připravený k rozhodnutí a následné implementaci. Transformace IOS 2.0 je pro nás zásadním krokem k tomu, aby se RSTS stala moderním poradenským kanálem skupiny Raiffeisen a dlouhodobě obstála v konkurenčním prostředí.“

Jiří Antoš, Chief Commercial Officer / Member Of The Management Board